שיווק סטארטאפ בשיטת ה-Twist and Turn
כל סטארטאפ חדש שקם, לרוב צריך להתמודד עם שוק תחרותי (ביננו, נדיר למצוא כיום שוק שהוא לא תחרותי) ולהצליח לבלוט מעל המתחרים שלו כדי להגיע להצלחה הנחשקת.
אין ספק שיש חשיבות גבוהה לאיכות המוצר והמודל העסקי של הסטארטאפ, אבל איך נגלה אם המשתמש הפוטנציאלי חושב שהמוצר שלנו איכותי ושהמודל העיסקי מתאים לו?
ואל תגידו לי "אנחנו כבר יודעים!". תסלחו לי על הישירות אבל אתם לא יודעים! לפחות לא עד שהוכחתם אחרת. ואני לא מתכוון ללחפש נתונים באינטרנט על שווקים דומים ועוד כל מיני נתונים שאספתם כדי לנפח את התוכנית העסקית, כך שתגרום לכם להרגיש טוב עם עצמכם ואולי תרשים במעט את המשקיע.
כל אלו הן עדין הנחות שאתם מניחים וזה כי עוד לא בדקתם את התוצאות על המוצר שלכם בפועל.
אבל איך בודקים את ההנחות הללו כאשר לסטארטאפ יש הון פיננסי נמוך עד אפסי, מגבלות זמן ומגבלות כוח אדם?
פה נכנסת לתמונה שיטת שיווק הסטארטאפים לה אנחנו קוראים Twist & Turn
השיטה קבלה את שמה מפני שהיא מאוד מזכירה במהותה את הריקוד על שמה היא נקראת, אשר מאופיין בשינויים ו"סיבובים" רבים ובתדירות גבוהה. אני אסביר...
העקרונות המובילים של השיטה הם - גמישות ופתיחות חשיבתית. עקרונות אלו חשובים מאוד מפני שאנחנו הולכים לעשות הרבה "תרגילי אקרובטיקה" עד שנגיע לפתרון הטוב ביותר לקהל היעד הטוב ביותר. וכך עושים את זה:
שלב 1 - זהו את קהל היעד שלכם כן, אני יודע, נמאס לכם לשמוע את זה בכל מקום אבל שיהיה ברור - אין לכם סיבה להתחיל לכתוב אפילו שורה אחת של קוד לפני שזיהיתם את קהל היעד שלכם בצורה מדויקת . כל שורה של קוד שתכתבו הינה כנראה בזבוז מוחלט של זמנכם. לכן, אם אתם בתחילת הדרך ועוד לא מקדתם את קהל היעד שלכם - תזרקו כל מה שיש לכם בידיים ולכו לעשות את זה עכשיו! אני מזכיר לכם שאתם עדין מתעסקים בהנחות ולא בעובדות מוכחות! כלומר, זה שאתם חושבים שאתם יודעים מי קהל היעד שלכם לא אומר שזה נכון. לכן לכו רגע צעד אחורה ורישמו לעצמכם בין 5 ל-10 קהלי יעד שיכולים להיות רלוונטים לפתרון שאתם מציעים. כתבתם? יופי!
עכשיו הגיע הזמן לבצע סדרת מחקרונים - עבור כל אחד מקהלי היעד שכתבתם ברשימה, לכו ותאתרו לפחות(!!) 3 אנשים שמתאימים לאיפיון של אותו קהל יעד, ועדיף שלא יהיו הקרובים אליכם, כי הם לא תמיד יגידו לכם את האמת בפנים.
לאנשים האלו תציעו את הפתרון שלכם ותשמעו מה דעתם. הם מעוניינים? לא מעוניינים? לא מעוניינים אבל...? תבינו לעומק בשיחה 1X1 מה בדיוק הם היו רוצים שיהיה בפתרון ומה הכאב הכי גדול שלהם. בנוסף, אל תתביישו לשאול כמה הם היו מוכנים לשלם עבור הפתרון שלכם אם בכלל.
שימו את האגו בצד והקשיבו טוב טוב למה שאותו אדם אומר לכם. יותר מזה - תקליטו את השיחה כדי שתוכלו לחזור אליה שוב ושוב במידת הצורך.
לאחר שבצעתם את סדרת המחקרונים הזו, יהיו בידיכם תובנות אדירות שאתם לא מסוגלים אפילו להעריך בשלב הזה. עצם יישום התהליך המפורט כאן יכול לעשות את ההבדל בין הצלחה מסחררת לבין כשלון חרוץ. בין ניצול משאבים מצוין כדי לייצר פתרון איכותי לבין להשקיע שנים מחייכם וכסף רב ולהגיע לפתרון שאף אחד לא רוצה או לא רווחי.
ביצעתם את ה-Turn הראשון שלכם. מזל טוב.
שלב 2 - התחילו לפתח את הפתרון בהנחה שזיהיתם את קהל היעד שלכם וכן הבנתם שהפתרון שלכם מתאים ושהוא יכול להיות רווחי, אתם יכולים להתחיל לפתח את המוצר.
רגע!!! לא לרוץ!!! תשמרו על קשר עם נציגי קהל היעד שראיינתם וכן אתרו נציגים נוספים מקהל היעד הזה (לפחות 10) ותשמרו אותם ב"לופ" של העשייה שלכם.
חלקו את עבודת פיתוח המוצר לחלקים קטנים ככל האפשר אשר כל אחת מביאה אתם למוצר אשר כל חלק שאתם מפתחים מבצע פונקציה אחת ספציפית. פתחתם חלק? מצוין! עצרו את הפיתוח ולכו לנציגי קהל היעד. תציגו להם את מה שייצרתם וקבלו מהם פידבקים. אתם תהיו מופתעים כמה הערות יהיו להם שכנראה לא חשבתם עליהם, אבל ישדרגו לכם את המוצר פי כמה וכמה.
Twist Twist Twist - תקנו את המוצר לפי ההערות שקבלתם ובדקו שוב ושוב עם קהל היעד. קבלתם את האישור המיוחל? מצויינים! המשיכו הלאה לפונקציה הבאה במוצר. וחוזר חלילה.
שלב 3 - הגיע הזמן לעבוד בגדול עכשיו, שיש בידיכם מוצר עובד שאתם יודעים בוודאות שקהל היעד שלכם מעוניין לרכוש ולהשתמש, הגיע הזמן לעבוד בגדול. כלומר, להציע את הפתרון להמון!
הדרך הכי טובה לעשות את זה היא שיווק ממוקד לקהל היעד שלכם. בגלל שאתם כבר מכירים אותו כל כך טוב, בדקו איפה הם מסתובבים, מה עוד מטריד אותם בחיים, מה התחביבים שלהם, מה המטרות שלהם בחיים ועוד ועוד.
אחרי שתבינו את הנקודות החשובות הללו, תוכלו להחליט מה הן פלטפורמות השיווק הטובות ביותר כדי להגיע לקהל היעד שלכם (פייסבוק, לינקדין, פורומים, ירידים, פגישות אישיות וכו'). כל אלו יאפשרו לכם לשווק בצורה הטובה והרווחית ביותר עבורכם.
שלב 4 - המשיכו ושפרו חשבתם שהריקוד נגמר?? לא ולא. נשארו לכם עוד הרבה Twists and Turns לפני שההצלחה הגדולה תגיע. יש לבצע מעקב, אנליזה והרבה A/B טסטינג לשיטות השיווק שלכם על מנת להביא מקסימום תוצאות במינימום הוצאות ומאמץ. אך אין ספק שאתם כבר על הדרך הנכונה אל עבר ההצלחה.
טיפ חשוב - לפני שאנחנו נפרדים לשלום בפוסט זה, אנחנו נשאלים הרבה פעמים, באיזה שלב יש להכניס "צלע שיווקית" למיזם? תשובתנו היא - כמה שיותר מוקדם יותר טוב וזו מפני שצלע שיווקית מקצועית תוכל לתדרך אתכם לאורך כל הדרך איך יש לבצע את הפעולות בצורה הטובה ביותר כדי להניב מסקנות ותוצאות מדויקות.
ההבנה של מישהו בעל ניסיון בשיווק, במיוחד כזה שמבין את עולם היזמות והסטארטאפים, משלבת הבנה של המצב בו אתם נמצאים רק בתחילת הדרך עם היכולת "לראות את העתיד" ולכן לגזור אחורה לפעולות שיש לבצע בשלבים מוקדים כדי להגיע לתוצאות הרצויות.
לחיי ההצלחה שלך,
גלעד סרוסי סמנכ"ל פיתוח עסקי
