שת"פ, שת"פ, שת"פ תרדוף
מתי בפעם האחרונה הלכת למתחרה שלך ואמרת לו "היי, מר מתחרה, בוא נעשה שיתוף פעולה!" ?
תן לי לנחש - אף פעם! וכאן אני רוצה לשאול אותך - למה? למה לא?
לשיתוף פעולה יש ערך עסקי עצום כל כך שהוא קשה לתיאור, ולכן אתחיל בדוגמה:
נגיד שיש לך חנות שמוכרת חזיות. בהמשך הרחוב יש חנות נוספת, מתחרה, שגם כן מוכרת את אותן חזיות בדיוק ובאותם מחירים. כאדם ששואף לשיתופי פעולה, מיד מתעוררת השאלה - איך יוצרים שיתוף פעולה שבו שני הצדדים יכולים להרוויח? הרי אנחנו מתחרים אחד בשני!
אני, כבעל חנות א', הייתי הולך לבעל חנות ב' ואומר לו כך... "שנינו עם אותה סחורה, אותם מחירים וממוקמים באותו רחוב. בוא נהיה יותר רווחיים ונוריד עלויות לשנינו. בוא נזמין את הסחורה מאותו ספק כך שנקבל הנחה גדולה יותר לכמות. כך העלות שלנו לפריט תרד וכל מכירה תכניס לכל אחד מאיתנו יותר כסף לכיס".
תחשבו על זה רגע... אתם הייתם מסרבים להצעה כזו? רק מי שיש לו אגו מנופח יגיד "לא" להזדמנות להגדלת רווחים בפעולה כ"כ פשוטה ליישום.
עוד דוגמא, דווקא ליזמים וסטארטאפיסטים מביניכם שנמצאים בתחילת הדרך:
נגיד שיש לכם מיזם או רעיון למיזם ואתם צריכים לגייס כסף כדי להוציא אותו לפועל. שקלתם אולי את האופציה שבמקום לרוץ אחרי משקיעים ולחלק אחוזים על ימין ועל שמאל, אולי כדאי דווקא ללכת לשחקן גדול בשוק שלכם, אולי אפילו המתחרה הכי גדול שלכם, ולהציע לו להיות חלק מהמיזם שלכם - כמשקיע, כלקוח או שניהם ביחד.
רגע, רגע... לא להרוג אותי! אני יודע שזה מפחיד! ומה אם הוא יגנוב את הרעיון שלי?! ומה אם הוא יגיד לי לא?! ומה אם......
תזרמו איתי רגע בקו מחשבה הזה. תניחו לרגע שלא יגנבו לכם את הרעיון. בואו נראה מה המשמעות של כזה דבר -
קודם כל, הכסף שתוכלו לגייס יהיה יותר "חכם" מהכסף שתקבלו מקרן או אנג'לים. ולמה זה? כי לחברה יש אינטרס שתצליחו, הם מקושרים לתחום, הם יכולים לספק לכם משרדים, מעבדות, קשרים, כלים ועוד שהשווים שלהם לכם הוא הרבה יותר גבוה מכסף מזומן.
לגבי החששות מגניבת רעיון וכד' - ברור שצריך לעשות את זה בחוכמה, אולי לא לחשוף הכל בהתחלה אלא רק חלק, או את הפתרון מבלי לספר איך אתם הולכים לעשות את זה... אפשר למצוא את הדרך. חשוב להבין עוד משהו - יש מצב טוב שהחברה באמת יכולה לעשות משהו כמו שאתם עושים, אבל זה לא משתלם להם. יותר משתלם להם לשתף אתכם פעולה. וזו דרך הסיבה לכך שאנחנו רואים חברות רבות ואפילו עיריות רבות שמקימות חממות יזמות ומאיצים. הם צמאים למיזמים שיעזרו להם להשתפר.
הינה דוגמה אישית לחיזוק הנקודה: הסטארטאפ שלי ושל שי עוסק בתחום הפינטק ונדל"ן וכמו מיזמים רבים, הוא צריך הוןן ומשאבים כדי לצאת לאויר העולם. אז מה עשינו? לא הלכנו לקרנות וגם לא למשקיעים. יצרנו קשר עם חברת השקעות בנדל"ן והצענו להם להיות שותפים אסטרטגיים במיזם. היתרון פה הוא כפול - אנחנו מקבלים הרבה מעבר לכסף עצמו והם זוכים להיות חדשניים ולהיכנס לתחום שהם היו רוצים להכנס אליו, אבל לא היו מצליחים לעשות את זה לבד, במהירות של מיזם קטן ואנרגטי וכמובן בעלויות נמוכות וסיכון נמוך.
מה שאני מנסה לומר הוא שאתם צריכים להיות יצירתיים ולשאוף להקים עסק יציב שיתקיים למשך שנים רבות ו... יהיה רווחי! כך תוכלו לנצח בשוק תחרותי ובמגרש של הגדולים בזכות היתרון שאתם קטנים.
חשוב להגיד, אם אתם רוצים רק לגייס כסף כדי לגייס עוד כסף ולמשוך משכורות ענק מהחברה, רק כדי להרגיש טוב עם זה שיש לכם סטארטאפ, אז עזבו, אל תלכו למשקיעים בכלל. הם יכולים להריח אתכם מקילומטרים. אתם סתם תבזבזו את הזמן שלכם ושלהם ותוציאו לעצמכם שם רע. עוד על כך, בפוסטים הבאים.
רוצים לדעת איך בונים הצעות לשיתופי פעולה שיצמיחו את העסק שלכם ולא ישימו את המיזם שלכם בסיכון?
לחיי ההצלחה שלך,
גלעד
